個別相談会がなかなかご成約にならないとき｜説明を減らすと決まる3つの理由

個別相談会がなかなかご成約にならないとき、
足りなかったのは説明ではありません。

多すぎたのが説明です。

「考えてみます」で終わってしまうのも、
同じところから起きています。

個別相談会でご成約になかなかつながらないとき、
セミナーや説明会から個別相談につないでいて、

資料も準備もしているのに、
そのあとが続かない方へ

経験や実績を次の指名へつなぐ、
AI推薦設計プロデューサーの長瀬葉弓です。

わたしは女性の専門家の方の発信を、
長年アシストしてきました。
これまでにご一緒した方は約170名
（2026年8月現在）になります。

そのなかで、いちばん多くいただくのが、
個別相談の当日のご相談です。

「一生懸命に説明したのに、決まらなかった」

あなたにも、起こっていませんか。

この記事では、その理由を3つに分けて、
明日の1件で試せる順番までお伝えします。

こんなお悩みありませんか？

・「お金がなくて」と断わられてしまう

・時間がないと断わられてしまう

・家族に相談しないと決められないと断わられてしまう

・考えてみます。と言われその後連絡がない

個別相談でご成約にならない時、お客様は何を想っているでしょうか？
お客様の心の声を想像して書き出してみましょう

✏️ワークタイム

例えば、実際の講義では、
12名の方が、それぞれの答えを書き出してくださいました。

「これだけの金額払って、変わらなかったらどうしよう」

「他の人は変わったっていうけど
わたしは変われないかもしれない」

「やった方がいいのはわかるけど困ったらまた頼めばいいや」

あなたのお客様は、
どんな言葉で止まっていらっしゃるでしょうか？

個別相談で説明しすぎていませんか？どんなときに説明していますか？

✏️ワークタイム

例えば、実際の講義では、
10名の方が、それぞれの答えを書き出してくださいました。

「分かってもらわなきゃ！と思う時」

「相手があまりしゃべってくれない時」

「スクリプト通りにやろうと思うと説明になる」

あなたは、どんなときに
説明していらっしゃるでしょうか？

お客様のお断りの理由は３つだけ

・お金がない
・時間がない
・誰かに相談しないと決められない

この３つになんと伝えるか準備しておきましょう。

例えば、
●自分はどうやって自己投資したのか?を話す
●門下生さんはどうやって開始したのか?を話す
●自己紹介の時に「旦那さんに頼らずに自分で決断して自己投資をして人生を変えることができる女性を増やしていきたいと思っているんですよ」
●運転免許を取るくらいですよ、「あなたの人生の運転ができるようになるんですよ」例え話をしてから伝える
●講座の説明に入る前に「時間とお金をかけてでも手に入れたい未来ですか?」と聴いておく

お客様の抱える１０の不安

番号	お客様が口に出さない不安
1	その商品・サービスは本当に必要なのか？
2	他の商品・サービスの方が良いのではないか？
3	その商品・サービスは本当に価値あるモノなのか？
4	周りの人はその商品・サービスをどう想っているのか？
5	期待通りの成果にならないのではないか？
6	私には難しいのではないか？
7	私には長続きしないのではないか？
8	他にもお金を払う必要があるのではないか？
9	他のモノが買えなくなってしまうのではないか？
10	私にそれは今必要ではないのではないか？

お客様は口には出さなくてもこんな不安を抱えています。
お客様は不安を抱えたまま財布を開くことはしません。
こちらも準備をしておくと良いですね(^_−)−☆

個別相談で説明しすぎると、なぜ決まらないのか？

個別相談会で、説明が長くなっていくと
相手との会話ではなく、個別セミナーのようになってしまいます。
相手の方は黙っている時間がながくなります。

あなたが話して、
相手が黙っている状態、これでは

「わたしのことをわかってくれる人だ」
と相手に感じてもらう時間が少なくなってしまいますよね。
録画セミナーやYouTubeと同じ状態になってしまいますではなくなるからです。

あなたはAIや
書籍や雑誌やテレビ、YouTubeと、
同じ存在になります。

その人のことを想ってはなしてあげているのに
個別相談会で提供しているものが
情報になってしまいます。

そしていまはAI時代、情報は、いま無料で
いくらでも手に入ります。

無料で手に入るものに、
人はお金を払いません。

個別相談会でご成約につながらない時、お客様の感情に何が起きているのか

止まっているのは、2つ目の「理解と安心」です。

相手に話してもらうのではなく、こちらから説明しすぎいると・・・

２「この人はわかってくれている」と感じる時間がない　or少なくなる

自分がたくさん喋っていると
相手が話して、それを受けとめてくれた
その場面がなくなる、もしくは少ない状態になり
それが印象として記憶されますよね

この人は、わたしの話を聞いて、わたしのための話をしてくれていると
介在価値をイメージさせる時間がない

あなたでなければならない理由が、見つからなくなる。

聞くこと・同意すること・提案すること

順番	すること	時間の目安
1つ目	聞く（感想・夢・夢の背景・何が問題で、これまで何をしてきたか）	同意するところまでで、全体の9割
2つ目	同意する	同上
3つ目	提案する（わたしならこうします／ご自身で解決されますか、それともわたしと一緒に行いますか）	10分

⏳聞くこと
1:インスタやメルマガや電子書籍、セミナーの感想をきく
2あなたの夢はなんですか？
3.夢の背景を聞く(ご家族は？お子さんはおいくつですか？なんというお名前ですか？小さな頃はどんなお子さんでしたか？)
4:何があなたの問題ですか?  その問題を解決するためにどんなことを行なってきたのですか？何が必要だとお考えですか?

⏳同意すること
（ここまでで全体の9割の時間）

⏳提案すること （10分）

4:わたしならこうします。予め描いておいたプランを描いて魅せる。
5:ご自身で解決されますか?それともわたしと一緒に行いますか?（選んでもらう）

例えば、セミナーあと、
YouTubeやビフォアサービスの動画をご覧になった場合

相手が8割。これが合格ラインです

自分がどれだけ話したかを、
nottaなどのAIでは測ることができます。
半分を超えていたら、多すぎます。

コツやらないことを3つ決めておきます。

相手に７割話していただくこと
解説しない。相手がやってきたことを評価しない。その場でコンサルしない。

質問された時にだけお答えしてみましょう。
逆質問をしてみましょう。
『なぜそこが気になるのですか？これまではどうなさってきたのですか？』

正しいことを回答することは、
いまはAIにもできます。

AIにはできないこと、それは

その人のことをまっすぐみてあげること

判断軸を手渡すこと
見立てあげることで、介在価値をしめすことができます。

その方が積み上げてきた努力に気づいてあげられるのは、人にしかできません。

ですが、
その人の抱える問題について解説や説明を長くしてしまいすぎることには注意しましょう。

終わったあとに、やることはありますか？

書き起こしデータをAIに記録に残してください。

メルマガもYouTubeも、その他大勢に向けて書いていますが

個別相談だけが、
たった1人に向けて話しています。

だから、いちばん良い言葉が、
いちばん残っていない場所に落ちています。

相手が使った言葉を3つ拾って、
次のメルマガの材料にしてください。

個別相談が決まっていった方は、何を変えたのでしょうか？

エステサロンを12年されている伊藤美恵子さんは、
当日の説明を増やしたのではなく、
お客様像を深く掘り直されました。

お客様像が決まった30分後に、
3件のお申し込みが入りました。
2026年5月のことです。

その月は、8件のお申し込みから
7件の個別相談へ進み、
6件のご契約になりました。
成約率は約86%です。
月商190万円、過去最高でした。

個別相談に来られた方の100%が、
YouTubeをご覧になってから
来てくださった方でした。

物販を教えていらっしゃる大谷花奈さんは、
出会いたい方を決め直されました。
2026年7月のご契約は、合計220万円でした。

おふたりに共通していたのは、
当日の説明を増やしたことではありません。
会う前に、伝わる形を整えていらっしゃったことです。

お客様像がブレてしまうときの確かめ方は、
決めたはずのお客様像がブレる3つの原因に書きました。

場面	すること
個別相談の前	お断りの理由3つ（お金がない・時間がない・誰かに相談しないと決められない）に何と伝えるかを、当日より前に決めておく
当日	話す割合は相手が8割。聞くことと同意することで9割の時間を使い、提案は10分
終わったあと	書き起こしをAIに記録として残す。相手が使った言葉を3つ拾って、次のメルマガの材料にする

まとめると

説明をやめるのは、
手を抜くことではありません。

説明にあてていた時間を、
その方を理解する時間に
入れ替えるということです。

あなただからお願いしたい。

その一言は、
いちばん多く教えた人にではなく、
いちばん深く聞いた人に向かいます。

よくある質問

個別相談で、まったく説明しなくていいのですか？

質問されたときは、答えてください。
やめるのは、聞かれていないことを
こちらから説明することです。

資料は作らないほうがいいのですか？

作ってください。
作ったうえで、全部は出しません。
その方に合う1つだけを選んで出します。

聞くだけで、時間が余ってしまいませんか？

余りません。
4つの質問を、
1つずつ深く聞いていくと、
30分では足りないことのほうが多いです。

「お金がない」と言われたら、値下げするべきですか？

値下げでは変わりません。
止まっているのは8番の
「この人となら進めそう」だからです。
金額ではなく、
選ばれる理由のほうを言葉にします。

1回で決めていただけない方には、どうしますか？

2回目の個別相談をご案内する道があります。
ただし、ご自分の思いを
言葉にしてくださらない方には、
ご案内しません。

申し込みページから、そもそも申し込みが入りません

当日より前の場所で止まっています。
個別相談会の申し込みが入らない時に見直す2箇所を先にご覧ください。

質問されたときは、どう答えるといいですか？

答えてから、逆に質問します。
「なぜ、そこが気になるのですか？」
「これまで、どうなさってきたのですか？」
「それをご相談したとき、お友達は何とおっしゃいましたか？」
正しい答えを返すことは、AIにもできます。まだ言葉になっていないことを引き出せるのは、目の前にいる人だけです。

沈黙が怖くて、つい話してしまいます

言われたことを頭の中で思い浮かべるのに、数十秒かかる方がいらっしゃいます。
その数十秒は、空白ではありません。相手の中で感情が動いている時間です。
こちらが埋めてしまうと、その動きが止まります。

こちらが説明したほうが、早く伝わるのではないですか？

早く終わります。けれども、残りません。
人は、自分で言葉にしたことしか頭に入りません。
説明して差し上げた内容より、ご自分の口から出た一言のほうが、その方の中に残ります。

相手が8割というのは、どこまでを指しますか？

聞くことと、同意することです。ここまでで9割。
提案は、最後の1割だけです。

自分がどれだけ話したか、あとから測れますか？

測れます。Nottaで録っておくと、終わったあとにどちらが何割話したかが出ます。
感覚ではなく数で見ると、次の1件で直せます。

セミナーと個別相談は、何が違うのですか？

話している割合です。
こちらの話す量が多くなった時点で、それは個別セミナーになっています。
聞くスタンスか、会話のスタンスか。違いはここだけです。

個別相談会のご成約率を上げたいのですが、何から見直せばいいですか？

話す割合からです。
聞くことと同意することで全体の9割、提案は10分。
相手が8割話している状態が合格ラインです。
当日のご自分の話す量は、録音を聞き返すか、AIの文字起こしで測れます。

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個別相談の前に、選ばれる理由を作りませんか

当日にどれだけ上手に聞いても、
選ばれる理由が言葉になっていないと、
「この人となら進めそう」という
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