ルルルンはなぜ人気なのか？V字回復が叶ったその裏側にあるマーケティング戦略を集まる集客流に解説！

2024年7月24日2024年9月17日

Dr.ルルルンという会社名を聞いたことはあるかな？

今回はこの会社のある爆発的に売れているルルルンという商品を取り上げるよ！

この商品はある方法でV字回復したんだけど、どうやってV字回復したんだろう？お客様と出会うための秘密や、リピート購入につなげる施策を探っていこう！

そして、個人起業家がルルルンから学べることは何かを考えていくよ。

🔰リサーチャーまるお

ルルルンってなんっすか？

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

ルルルンは、日本で超有名なシートマスクブランドで、シェアとしては1位を獲得しているんだよ。

今ではもう普通にしている人も多いかもしれないけれど、スキンケアの一環として、毎日使えるようにシートマスクを世の中に広めたリーディングカンパニーなんだよね。

🔰リサーチャーまるお

へぇ、毎日シートマスクって昔のイメージではないっすもんね。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

そうだよね。

シートマスクは女性にとって「特別な日のため」というのが昔は一般的だったんだよね。

それをDr.ルルルンは、特別な日じゃない日なんてないんじゃない！？という価値観を世の中に提案したんだよね。

それが、多くの人に今、共感されてるってこと！

つまりコンセプトが良かったんだよね。

🔰リサーチャーまるお

へー、コンセプトっすか。。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

うん。とはいえ、時代の流れによってライバルも出てくるし、このコンセプトだけでルルルンがずっと売上を伸ばし続けられたわけではないんだよ。

初心者🔰まるお

じゃ、Dr.ルルルンはどうしたんっすか？

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

顧客の満足度を高め、飽きさせず、驚かせる戦略を裏側ではしっかり作り上げられているんだよね。

たとえば、パッケージをリニューアルしたり、特別なケア商品を定期的に提供したりね。

それに加えて、SNSキャンペーンやメルマガでのコミュニケーションを活発にしているんだよ！

初心者🔰まるお

どうやって顧客をファンに変えるんですか？

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

まず、『毎日使い』というコンセプトをさらに強化し、顧客に継続的に使用してもらうためのキャンペーンを展開したんだ。

また、インフルエンサーを活用してSNSでの露出を増やし、商品の魅力を広めたんだよ！

初心者🔰まるお

なるほど、顧客を大切にすることが大事なんですね。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

そうだね、顧客をファンに変えることで、ビジネスはさらに強くなるんだよね。

ルルルンのように、個人起業家であっても顧客満足度を高めることが上手くなればお客様が集まってくる集客ができる様になるよ。

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ルルルンはなぜ人気？顧客との出会いの作り方＝入口戦略を見てみよう

自社ECサイトの活用

自社ECサイトを積極的に活用することで、
お客様との直接的な接点とデータ収集の場を確保！

お客様のニーズを理解した商品開発やマーケティング活動に活かしているんですよ！

・限定商品やオリジナルセットの販売:
自社ECサイト限定で、店頭では販売していない限定商品やオリジナルセットを販売することで、顧客の購買意欲を高める。

・定期購入プラン:
継続的な利用を促進するために、定期購入プランを用意。
顧客は、お好みの商品を定期的に自宅に届けてもらうことで、買い忘れを防ぎ、お得に購入することが可能。

・会員制度:
顧客の購買履歴や属性に基づいた情報配信や、限定特典の提供などを行う会員制度を導入。顧客との接触を高め、リピーターの育成に繋げたりしています。

SNSとインフルエンサーマーケティング

ルルルンは、SNSやインフルエンサーマーケティングを積極的に活用することで、ブランド認知度の向上と顧客層の拡大を図ってるよ。

初心者🔰まるお

例えばどんなことをしているんだろう？？教えて〜

①公式SNSアカウントの運用
Instagram、X（Twitter）、YouTubeなどの公式SNSアカウントを運用し、商品情報やキャンペーン情報などを発信。

また、フォロワー限定のプレゼント企画や、ユーザー参加型のハッシュタグキャンペーンなどを実施することで、顧客とのエンゲージメントを高めていると考えられるよ！

②インフルエンサーマーケティング
美容系インフルエンサーや著名人を起用したマーケティング活動を実施。
インフルエンサーによる商品レビューや体験談の投稿を通じて、ルルルンの魅力をターゲット層に訴求しているのがSNSをチェックすると分かるよ！

そうすることで、幅広い層への訴求力を高めてブランドの認知度と顧客層の拡大に成功しているよ！

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

桃を使った季節感たっぷりのシートマスクをインスタで紹介していたよ！

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集まる集客総研リサーチャー武田朋子

こちらはYouTube動画！シートマスクの使用感＝クチコミを紹介しているね！

多様な販売経路

ルルルンは、ドラッグストア、コンビニエンスストア、百貨店、バラエティショップ、オンラインショップ（自社ECサイト以外にも楽天市場、Amazon）など、多様な販売チャネルで商品を販売しているよ。消費者が商品を簡単に購入できる環境を整えることで、顧客の利便性を高め、販売機会を拡大しているんだね。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

あなたがよく使うドラッグストアでもルルルンを見かけることがあるかもしれないね！機会があれば、チェックしてみて。

様々な場所で目にすることに気づけるよ。

個人起業家で商品がある人、ない人いると思うんだけど、やはり発信を様々な媒体でしておくって大切だよね。

未来のお客様がどんな媒体を日常的に使っているかを考えてみると必然と、どの媒体を使って自分が発信していけばいいかが分かるよ！

そのためには、まずは「ペルソナ」を設定することが大切かもしれないね！

ペルソナって何？
という方はこの記事をチェックしてみて。

集まる集客®︎総研

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パッケージデザインと地域限定品

目立つパッケージデザインと地域限定品で、顧客の購買意欲を高めているよね。

更には地域限定品もあり、その地域に住む人々の購買意欲を高め、ブランドへの愛着を深める効果もあるよね。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

旅行でたまたまお土産コーナーでルルルンに出会う人、お土産をもらった人もルルルンとの出会いが生まれるわけだね。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

20種類以上の地域限定商品があるんだよ！！

パッケージもかわいいし、お友達・自分へのお土産にしたくなっちゃうね。

初心者🔰まるお

これを個人起業家が活かすとしたらどうするっすか？

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

そうだね、限定感を出すのはいいのかもね！

地域限定商品は「ココでしか手に入らない」という限定感があるよね。

例えば、セミナー実施後にしか手に入らない「◯◯の完全マニュアル」とかあったらセミナーに参加しちゃおうかな、とか思うんじゃないかな。

初心者🔰まるお

なるほどっす。「限定感」をどう出すかは調べれば
色々ありそうっすね。

こうやって、企業がやっていることの「アイデアの要素」を真似て自分にどう置き換えるかは、腕の見せ所っすね。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

そうだね！
まずは「限定感を出すには？」という点に注目した後は、限定感を出すために他の起業家がやっていることをリサーチする。

そうすると、ゼロベースでアイデアを出すよりも良いものができると思うよ！

キャンペーンの実施

定期的なプレゼントキャンペーンや割引キャンペーンを実施しながらお客様が商品を手に取りやすい仕組みを用意しているよ！

具体的にどんなキャンペーンをやったのかを見てみよう！

1. 新商品発売記念キャンペーン
新商品の発売を記念して、割引キャンペーンやプレゼントキャンペーンなどが実施されることが多い。

例えば、2023年9月19日に発売された「プレミアムルルルン柚子（ゆずの香り）」の発売記念キャンペーンでは、購入者全員にオリジナルポーチがプレゼントされました！

2. 季節限定キャンペーン
季節に合わせた商品を訴求するキャンペーン。

例えば、2022年11月には、冬の乾燥対策に効果的な「モイストシリーズ」を対象とした割引キャンペーンが実施されました

3. SNSキャンペーン
TwitterやInstagramなどのSNSを活用したキャンペーンも盛んに実施。

例えば、2021年10月には、ルルルン10周年を記念した「ごきげんワード選手権」というTwitter投稿キャンペーンが実施され、指定のキーワードを投稿した人の中から抽選でプレゼントが贈られました。

4. ポイントキャンペーン
ルルルン公式オンラインショップや、ルルルン取り扱い店舗でポイントが貯まるキャンペーンも人気。

貯まったポイントは、ルルルン商品や他の景品と交換することができます。

5. コラボレーションキャンペーン
人気キャラクターやブランドとのコラボレーション商品を発売したり、コラボキャンペーンを実施したりすることがある。

例えば、2023年3月には、サンリオキャラクターとのコラボレーション商品「ルルルンサンリオキャラクターズ」が発売されました。

様々なキャンペーンを実施することで、人気を維持しながらお客様を飽きさせない工夫の一つだと考えられるね！

キャンペーンに参加することが、商品を手に取るきっかけになるってことも十分あるよ！

ルルルンはなぜ人気なのか？ルルルンのリピーター獲得戦略

定期的なキャンペーンと限定品の提供

定期的にキャンペーンを実施し、限定品や増量パックを提供することで顧客のリピート率を高めていますよ。こちらは、お客様と出会うための入口戦略でも解説したよね。

例えば、1月には「お正月限定パック」として通常の36枚入りに4枚を増量した特別セットを販売してるよ。

これにより、既存顧客はお得感を感じて再購入を促されるし、新規顧客も限定品の魅力に引かれて購入するきっかけとなるよね。

こうした限定品やキャンペーンは、ルルルンの魅力を高めて、お客様の関心を継続させる効果があると考えられるね。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

ちなみに、ディズニーショップとのコラボ商品もあるよ！
最近では、

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

過去には、ワーナー・ブラザーズとコラボしたこともあったよ！

企業も影響力のあるキャラクターやショップとコラボすることがあるのを真似るとしたら、個人起業家も「コラボ」という観点で何かできないか検討してみるのも面白いよね！

PR TIMES参照
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000172.000017608.html

顧客とのエンゲージメント強化

SNSやメルマガを活用してお客様とのコミュニケーションを強化。特にSNSではインフルエンサーを活用して製品の魅力を発信し、お客様との関係性を育てることができています。

品質とパッケージの工夫

お客様を満足させる製品提供とともに、パッケージデザインにも工夫あり。

かわいい・話題性のあるパッケージは、お客様が購入したくなる要因の一つになるね。

また、地域限定品やコラボ商品などのバリエーションを増やすことで飽きさせない工夫や潜在層の獲得に一役買っていると考えられます！

多様な販売経路

ドラッグストアやコンビニ、オンラインショップなど、多様な販売チャネルを通じて顧客にアプローチ。

これにより、どこでも手軽に購入できる環境と様々な場面でお客様を接点を持つことを可能にしてます！

定期購入プログラム

インターネットを使った定期購入サービスを提供することで、お客様が継続して製品を使用するよう促しています。

定期的に製品が届く仕組みにより、リピート率が向上し長期に渡って商品を購入してもらえる工夫をしています。

ルルルンはなぜ人気なのか？お客様のファン化を促し顧客生涯価値を最大化！

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

突然だけど「LTV」って言葉知ってる？

初心者🔰まるお

何っすか。ブランド名すっか？

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

いいね、そのツッコミ！実はブランド名じゃないの。

LTVとは、「Life Time Value」の略で、一人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす価値を示す指標なの。

つまり、顧客がどれだけの期間、自社の商品やサービスを利用し、どれだけの売上をもたらすかを計算するものだよ！

初心者🔰まるお

それが何って言うんすっか？

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

詳しく説明してくね！

LTV（「Life Time Value」）とは？

LTVとは、「Life Time Value」の略で、一人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす価値を示す指標。

つまり、顧客がどれだけの期間、自社の商品やサービスを利用し、どれだけの売上をもたらすかを計算するもの。これは、顧客一人当たりの価値を知ることで、マーケティング戦略を最適化するために役立つんだよ！

１．マーケティング予算の最適化:
LTVを知ることで、顧客獲得にどれだけの費用をかけるべきかが分かるよ。

例えば、LTVが1万円の顧客に対して、獲得コスト（CAC）が2千円ならば、そのマーケティング施策は有効と言えるよね。

２．顧客維持の強化:
顧客のLTVを高めるためには、リピート購入を促す施策が重要。

これにより、既存顧客の満足度を高め、長期的な関係を築くことができるんです。

３．ビジネスの成長予測:
LTVを元に、将来的な売上や利益を予測することができます。

これにより、長期的なビジネス戦略を立てやすくなるってこと。

LTVの計算方法
LTV=顧客の平均購入額×購入頻度×顧客の平均継続期間

例えば、ペルソナが1回の購入で5000円を使い、年間に4回購入し、3年間継続するとする。この場合のLTVは：5000円×4回×3年=6万円

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

つまり、１回買い切りでお客様との関係を終わらせるのではなく、長期的にお客様との関係を続けられると、企業も個人起業家も収入の安定が得られるっていうわけだよね！

もちろんそのためには、お客様が「買い続けたい！」って思ってくれることが大切。

集まる集客では、このお客様に買い続けてもらうための仕組みを
「顧客ファン化オペレーション」と定義しているよ！

初心者🔰まるお

そんなんがあるっすね。

で、顧客ファン化オペレーション、って具体的に何っすか？

難しいんっすか？

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

担当直入に言ってしまうと理解は簡単なんだけど実際やってみると難しいかな。

とは言いつつできないわけではないよ。

何でも初めてのことは難しいけど、やっている内に慣れるってことはよくあること！

とは言え、このオペレーションを作り上げてしまうことは、売れる仕組みを作ることと同じなんだよ！

どう？知りたくなったかな？

初心者🔰まるお

「売れる仕組み」って言葉がいいっすね。

教えてほしいっす。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

じゃ、ここだけの秘密だよ！
特別に教えるね！

集まる集客の顧客ファン化オペレーションとは具体的に何なのか？

ズバリ、顧客ファン化オペレーションっていうのは、お客様を「ただの顧客」から「熱心なファン」に変えるプロセスのこと。

ファンになったお客様は、ただ商品を買うだけじゃなくて、ずっと使い続けたり、周りの人にその良さを伝えてくれたりするよね。

具体的には、まずお客さんに満足してもらうことが大事。

高品質な商品やサービスを提供するのはもちろん、ちょっとした気遣いやサプライズも効果的だよ。

例えば、購入後のお礼メールや、誕生日にクーポンを送るなんてことも喜ばれるよね。

次に、お客さんを飽きさせないこと。

定期的に新商品を出したり、イベントを開催したりして、常に新しい刺激を提供することが重要だよ。これによって、お客さんは「次は何があるんだろう？」って楽しみにしてくれるんだ。

さらに、驚きや感動を提供することも忘れちゃいけない。

例えば、思わぬタイミングで特典がもらえたり、限定商品が手に入ったりすることで、お客さんは「ここは特別だな」って感じるんだ。

そして、お客さんとのコミュニケーションを大切にすること。

SNSやメルマガを通じて、定期的に情報を発信したり、お客さんの声に耳を傾けることで、信頼関係を築くことができるよ。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

顧客ファン化オペレーションについて少しは分かってきたかな？

初心者🔰まるお

なんとなく分かった気がするっす。

顧客ファン化ペレーションの難しさとは？

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

顧客ファン化オペレーションの仕組みを作れるといいことは伝わったと思うんだけど、実は難しさもあるんだよね。

だから、多くの個人起業家が集客に苦戦するわけなんだけど。
具体的にどんな難しさがあるかを解説してくよ。

①顧客の期待を超えること
お客様をファンにするためには、ただ満足させるだけでなく、期待を超える体験を提供することが必要。

これは製品やサービスの質を高めるだけでなく、顧客対応やアフターサービスなどのすべての接点で高い品質を維持することを意味するんです。

これを一貫して行うのは簡単ではないですね。

②長期的な関係の維持
お客様との長期的な関係を築くには、継続的なコミュニケーションが不可欠。

しかし、頻度や内容を間違えると、逆に顧客に負担を感じさせてしまうこともありますよね。

適切なタイミングで、有益な情報や特典を提供するバランスを取るのは難しいですね。

③個別対応の必要性
顧客一人ひとりのニーズや嗜好に応じた対応が求められます。

特に、多くの顧客を抱える個人起業家にとっては、個別対応を行うためのリソース確保が課題となりますね。

システム化するのも一つですし、自分で対応が難しい点は外注してしまうのも一つの方法かもしれませんね。

④競合との差別化
市場には多くの競合が存在し、どの企業も顧客のファン化を目指しています。

そのため、自社の強みを明確に打ち出し、他社と差別化することが必要です。しかし、差別化ポイントを見つけるのは簡単ではありません。

⑤継続的なイノベーション
お客様の期待や市場のトレンドは常に変化しています。これに対応するためには、継続的な商品やサービスの改善、そしてイノベーションが求められます。

変化に迅速に対応できる柔軟性と、常に新しい価値を提供し続けるための創造性が必要です

ルルルンはなぜ人気なのか？ルルルンのお客様のファン化を促しお客様生涯価値を最大化する工夫とは？

STEP

満足させる

まず、品質の高いフェイスマスクを提供することで、お客様満足度を高めています。毎日使える手軽さと効果の高さを追求し、特別なケアを毎日の習慣にすることで、顧客の期待に応えます。

STEP

飽きさせないこと

季節ごとの限定商品や新しいラインナップを定期的に導入することで、お客様を飽きさせない工夫をしています。そうすることで、新しい体験を提供し、リピーターを増やしています。

STEP

驚かすこと

特別なキャンペーンやコラボレーション企画を実施することで、常に話題を提供しお客様の注目を集め続けます。

最近では、女優のMEGUMIさんの本「きれいはこれで作れます」でもルルルンが紹介されていました！！

STEP

嫉妬させること

限定商品や特典を提供することで、他のお客様と比べて特別感を出したり、少しの嫉妬心を引き出しています。

これは、お客様が次回も同様の特典を期待して購入を続けるようになる可能性が高い。

また様々な媒体でお客様の声を見ることができます。これもまだ購入したことない潜在ユーザーにとっては嫉妬してしまう要素になります！！

＠コスメのクチコミを参照しています。
https://www.cosme.net/brands/103508/tieup/103508202406-01/page.html

STEP

更に期待させること

将来の新商品やイベントを予告することで、顧客に次の購入を期待させます。

これにより、顧客は常に最新の情報を追い続け、このブランドがいいな、好きだなという感情を高めていきます。

🔰リサーチャーまるお

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まとめ：ルルルンのお客様のファン化を促しお客様生涯価値を最大化する工夫を個人起業家が置き換えるとしたらどうするればいいのか？

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

起業のマーケティング手法を
個人起業家が置き換えるってすっごく難しそうに
感じるよね。

初心者🔰まるお

全然イメージわかないっす。

集まる集客総研リサーチャー武田朋子

これ見つけられるようになったら
自分の集客の幅が広がるんだよね。

ルルルンのお客様ファン化を置き換える工夫について考えてみよう！

お客様にまず出会うためには、出会うチャンスをたくさん作っているという点が特徴として挙げられるよね！

実店舗でもオンラインでも日常的に購入できる工夫、つまり様々な販路を駆使してお客様と出会うチャンスを作っています。

もし、個人起業家が真似ぶとしたらお金がかからない様々なSNSで発信していくことが必要になってくる。

更にはSNSの広告を使うのも可能性としてありでしょう！とは言いつつも全部のSNSを攻略するのは至難の業。

集まる集客では、先輩が試行錯誤し続けたSNSの活用法があるので学んでみて。

またYouTubeやブログなどのSEO対策もできるといい。そうすることで、検索されてサービスが必要な人に出会うチャンスを作ることができるよ。

さらに、サービスもずっと同じだとお客様は飽きちゃうよね。

だから、お客様からの声を反映してサービス作るのも必要になってくる。

そうすることで、お客様を飽きさせずに興味を持ってもらう工夫ができんじゃないかな。

ではそれをどうやったらいいいか。個人起業家ではあれば、自分の分野で一番の研究家になること！集まる集客ではそう教えてもらえるよ。

そうすることで、お客様を飽きさせない存在になることができ、ファン化が促せるようになるんだよね。

ぜひ、あなたもDr.Lululunからだけでなく、様々な起業の事例から真似んで自分の事業に活かしてみてね！

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