アスキングとは、人の興味や可能性を引き出す問いかけです。
相手の考えと気持ちと行動を動かし、
未来をつくるスイッチを押します。
経験や実績を次の指名へつなぐ、
AI推薦設計プロデューサーの長瀬葉弓です。
実績ある女性起業家の「これまで」を
「これからの指名」につなぐ仕事をしています
（実績ある女性起業家の声はこちら）。
この記事では、わたしが師匠から教わり、
個別相談や講座で大切にしている「アスキング」を、
そのまま使える問いつきでお伝えします。
質問しているのに、本音が出てこない
個別相談のあと、録画を見返すと、
しゃべっているのは自分ばかり。
オープンチャットで問いかけても、
1往復で止まってしまう。
講座の受講生から、
こんなメッセージが届きました。
「気づいたら質問を繰り返していただけだった、
という風に最近感じていて」
質問はしている。
それなのに、相手が動き出さない。
違いは、質問の数や上手さではありません。
答えたあと、相手の中で何が動いたかです。
アスキングは、ただの質問ではない
わたしの師匠は、アスキングをこう教えてくれました。
「アスキングってね、ただの『質問』じゃないです。」
人の興味や可能性を引き出す問いかけです。
例えば、
「どう思いますか？」
「やってみたい人いますか？」
「この企画、価値ありますか？」
一見シンプルな問いです。
けれども、この問いが
相手の考えを動かし、
相手の気持ちを動かし、
相手の行動を引き出しています。
関心、興味、好奇心。
この3つが動いたとき、人は自分から動き出します。
師匠はそれを
「未来をつくるためのスイッチを押すこと」
と呼んでいます。
チャンスは、問いかけた人に渡る
師匠のエールには、こんな言葉があります。
「問いかけからチャンスは生み出せますが、
無言からはチャンスは生まれません。」
問いかける人には、反応が返ってきます。
それが積み重なると、
「あの人に声をかけてみようかな」と
探される側、推薦される側になっていく。
だから、アスキングはスキルではない、と師匠は言います。
聞くか、聞かないか。
それだけで、待つ側から、動かす側に変わるからです。
アスキングは、すべて転換点
師匠の言葉で、わたしがいちばん大切にしているのがこれです。
「アスキングは全て転換点」
その人の当たり前を変えたほうが得をする。
そのきっかけを手渡すのが、アスキングです。
相手を悩ませるための問いではありません。
いまの場所から、次の場所へ手渡すための問いです。
答えは、相手の中にある。
アスキングは、その答えを
相手が自分の言葉で見つけるための問いです。
| ただの質問 | アスキング | |
|---|---|---|
| 目的 | こちらが知りたいことを受け取る | 人の興味や可能性を引き出す |
| 聞いていること | 出来事（いつ・何回・どうだった） | 気持ちと未来（どう感じた・どうなりたい） |
| 答えたあと | 聞いた人のメモに残る | 答えた人が次の一歩を決める |
| 決める人 | 聞いた人 | 答えた人 |
「どうだった？」ではなく「どう感じた？」
師匠は、教え子に
「どうだった？」とは聞きません。
必ず「どう感じた？」と聞きます。
「どうだった？」と聞くと、
「楽しかった」「よかった」で終わってしまうからです。
お客様の声を集めるときも同じです。
「わたしのサポートはどうでしたか？」と聞くと、
集まるのは褒め言葉だけ。
代わりに、こう聞きます。
・出会う前、何を問題だと思っていましたか？
・いちばん抵抗した提案は何でしたか？
・変えたあと、お客様の最初の反応は何でしたか？
・まだできていないことは何ですか？
そして、感じたことを言葉にしてもらったら、
そこで終わりにしません。
師匠の言葉では、
「感じた人たちが、その後どう動くか。
考える軸を描かせて、初めて終わりなんですよ。」
未来は見せていい。最後の「やりたい」は相手が決める
講師やトレーナーには、
本人より先に「もっと行ける未来」が見えることがあります。
その未来を見せるのは、悪いことではありません。
大切なのは、最後に相手の口から
「それ、わたしがやりたい！」が出ていることです。
わたしは、3つの段で問いを渡しています。
1つ目｜未来を見せる
2つ目｜相手が選んで、決める
3つ目｜相手の言葉にしてもらう
例えば、ダイエット講師が
「5キロやせたい」という生徒さんに聞くとします。
1つ目「3か月後の同窓会で、写真を撮られるのが楽しみになっていたら、どうですか？」
2つ目 生徒さんから「それ、やりたい！」が出る
3つ目「なぜ、やりたいと想いましたか？」
「それが叶ったら、何を叶えたいですか？」
「このチャレンジに、名前をつけるとしたら？」
ここで目標が、
「講師が提案した未来」から
「生徒さんが選んだ未来」に変わります。
目標は一緒につくっていい。
だけど、その目標の持ち主は、生徒さんです。
「誰が考えたか」より、「誰が持っているか」です。
アスキングは5種類。いまの相手に合う1つを選ぶ
師匠がつくったアスキングのトレーニングでは、
「教える」ではなく「問いで変える」を合言葉に、
アスキングを5つに分けています。
1つ目｜本音を開く
「今、本当は何が怖い？」
2つ目｜当たり前をゆるめる
「100日後、『あの時、勇気を出してよかった』って泣いてるとしたら、本当は、今どんな挑戦を始めたい？」
3つ目｜欲しい未来を描く
「100日後、どんな自分だったら泣けるかなあ？」
「その未来、誰が一番喜ぶ？」
4つ目｜「できそう」を育てる
「3日以内に、1つだけやれそうなことは何？」
5つ目｜決めて、動く
「今日このあと、最初に何をする？」
入口は、数字ではなく気持ちです。
売上の目標から聞くと、苦しくなったときに止まりやすい。
人は「うれしかった」「救われた」という気持ちで、出来事を覚えているからです。
そして最後に、こう聞きます。
「100日後、どんな言葉を自分に言いたい？」
「もう大丈夫」「やっとここまで来た」。
未来の自分のセリフが先に見えると、
その人は「何をやるか」ではなく「どんな主人公になるか」から動き始めます。
問いを投げたら、答えを急がせません。
考え始めるまで、待ちます。
いい問いは、相手がまだ知らないことを知っている人から生まれる
師匠は、こうも言います。
「言葉足らずは人をゴールに導けない」
例えば、明日のゴルフが台風で中止になりそう。
すぐに答えが出ないのは、知らないからです。
日程を変えても料金は変わらないのか。
キャンセルすると全額かかるのか。
インドアで練習できる場所はあるのか。
そこまで知っていると、
「1日目は練習、2日目はインドアで勝負、3日目を決勝にしませんか？」
と、がっかりする予定を、楽しみな物語に変える問いが出せます。
いい問いは、センスではなく研究から生まれます。
相手の人・もの・こと・場所・お金について、
相手がまだ知らないことを知っているかどうか。
いまはAIに調べてもらうこともできます。
問いかけるのが怖いときは
師匠によると、多くの人が問いかけられないのは、
「断られたら」「間違っていたら」「関係が壊れたら」という
痛いを避けたいからだそうです。
だから、先に痛くない場所で練習します。
メルマガやSNSは、反応がなくても大丈夫な、問いかけの練習の場です。
最初は反応がゼロでも、普通のことです。
問いかけ続けると、ある日、誰かが答えてくれる。
自信は、動いたあとからついてきます。
師匠は、講座やミーティングに出るときも
「一つ質問して、一つ決めて帰る」
と決めておくことをすすめています。
質問した人が、いちばん得をするからです。
場面ごとの使い方
個別相談
60分なら、最初の45分は聴く時間にします。
相手が8割話すのが目安です。
説明したくなったら、その説明を問いに変えて投げます。
レッスン・講座の最後
3つの問いで閉じます。
1. 「今日いちばん印象に残った場面や言葉は何ですか？」
2. 「なぜそこを選びましたか？」
3. 「何をやってみよう、やめようと想いましたか？」
感じたこと → 理由 → 次の行動、の順番です。
生徒さんが止まっているとき
答えを全部渡すのではなく、問いを渡します。
師匠が教え子に使っている問いです。
1. 「どんな先輩の記録が近いですか？」
2. 「あなたのお客様に置き換えると、どの場面ですか？」
3. 「今日一つだけ変えるなら、どこですか？」
4. 「反応を見て、次は何を変えますか？」
生徒さんから「わたしにもできるかもしれない」が出るまで。
そして「わたしのやり方が見えてきた」まで続けます。
オープンチャット・DM
1通に1問だけにします。
答えやすい入口から始めて、
返ってきた言葉を使って、次の問いを深くします。
研究も、同じことを言っています
相談の仕事をする人のための手引き
（米国の相談員向けの手引き
TIP 35）には、
「はい・いいえ」で答える質問ばかりが続くと、
相手は尋問のように感じて受け身になる、
と書かれています。
ハーバード大学の研究
（Huangほか・2017年）では、
チャットで初対面の会話をした398人のうち、
いちばん多かった質問は、相手の話を受けて掘る
「フォローアップ」の質問で、全体の40.51%。
質問が多い人ほど好かれ、その理由は
「この人は聞いてくれている」と感じられたことでした。
🎁コピペで持ち帰る｜アスキングメーカー
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ふだんの質問をアスキングに作り直すAI（Claude Code用のスキルとChatGPT用のプロンプト）を、
コピペできる形でお届けしています。
今夜の小さなワーク
今夜、寝る前に1つだけやってみてください。
あなたがお客様によく使う質問を1つ書き出して、
「どうだった？」を「どう感じた？」に、
「〜したほうがいいですよ」を「〜できたら、どうですか？」に
書き直してみる。
例えば、ダイエット講師なら
「今週は何回運動できましたか？」を
「今週、体を動かしたあと、どんな気分でしたか？」へ。
明日、その問いを1人に投げてみてください。
相手の答えが、いつもより長くなったら、
それがあなたのアスキングの1本目です。
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→ 個別相談会がなかなかご成約にならないとき｜説明を減らすと決まる3つの理由
・どの発信が効いているのか、お客様に直接聞きたいとき
→ どの発信が効いているのかわからないとき｜お客様に聞く5つの質問
よくある質問
- アスキングとは何ですか？
-
人の興味や可能性を引き出す問いかけです。相手の考えと気持ちと行動を動かし、未来をつくるスイッチを押します。こちらが知りたいことを受け取る「質問」とは、ここが違います。
- 質問とアスキングは、どう違いますか？
-
質問は、答えが聞いた人のメモに残ります。アスキングは、答えた人の中に気づきが残り、次の一歩が決まります。「どうだった？」ではなく「どう感じた？」と聞くのが、いちばん簡単な入口です。
- こちらから目標を提案してもいいのですか？
-
提案していいんです。未来を見せたうえで、最後に相手が「それ、やりたい」と選び、自分の言葉にしていれば、その目標は相手のものになります。
- オープンチャットやDMで、会話が1往復で止まってしまいます。
-
1通に1問だけにして、答えやすい問いから始めてみてください。返ってきた言葉をそのまま使って、次の問いを少しだけ深くします。
- 個別相談では、どのくらい聴けばいいですか？
-
わたしは60分なら最初の45分を聴く時間にしています。相手が8割話すのが目安です。説明したくなったら、その説明を問いに変えて投げます。
お客様が「この人にお願いしたい」と話してくれる流れを作りたい方へ
アスキングは、お客様が自分の言葉で
「あなたにお願いしたい理由」に気づいていく問いです。
その問いを、発信から個別相談までどこに置くかは、
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