セールストークとは？お客様に商品を購入して頂くためのトークのコツを徹底解説！

営業や販売員が結果を出すためにとても大切なセールストーク！

営業や販売のためのセールストークで悩んでいる人もいれば、それ以外の職種でも上手くセールスの話ができないと悩んでいる人もいるかもしれないね。

そして自身が起業した場合、またフリーランスとして活動をしていく上で、セールストークをどのようにしていけば良いか正解や基準がわからないと悩んでいる人も多いんじゃないかな？

そこで今回はセールストークとは何かといった基本的な部分から解説をしつつ、コツなどについても触れていくね。

どの職種・業界でも基本となるセールストークについて触れつつ、自身で起業をしたりフリーランスとして活動していく場合に役立つ方向性でのセールストークについて解説していくよ！

セールストークについて学び磨き続けていくことで、確かな数字として結果につながるので、商品やサービスが中々上手く売れずに悩んでいる人は、ぜひ当ページを参考に正しいセールストークについて学んでいこう。

セールストークとは何かを理解する

まずは根本的に「セールストークとは何か」と言った点について、わかりやすく解説をしていくよ。

セールストークは簡単に言えば、顧客へ向けて商品・サービスを購入してもらうための「話し方」や「話術」を指し、これを磨き上げていくことで成約率がグッと高まる大切なトーク術なんだ。

ただし顧客が購入したいと思うようなセールストーク、背中を押してあげるようなセールストークが大切な一方で、誤った話し方をしてしまうと購買意欲を下げてしまう可能性もあるんだ。

だからこそ購入しようと気持ちを高めるようなトークのコツを覚えておくことが大切であり、意欲を下げてしまうようなセールストークにならないように注意することもまた大切。

営業マンや販売員はセールストークが洗礼されているので、営業関係の仕事をしている人にとっては自分がその領域まで達することができるか不安を感じている人もいるかもしれないね。

シンプルな要点さえおさえておけば売上アップ・成約率アップに直結するセールストークを身につけることは難しくないので、当ページで解説していくトークのコツや流れなどについて学んでいこう。

営業マンに限らず個人起業家・フリーランスなどでトーク展開に悩んでいる人こそ、自分のお仕事に関係するトーク展開を身につけるだけでも結果につながるよ。

売る前の段階から準備しておくべきトークのポイント

ここからは売る前の段階から準備しておくべきトークの「大切なポイント」についてお話していくよ！

本番の営業トークや提案だけを大切にする人も多いけれど、事前にセールストークでの大切なポイントを知っておくことで結果に大きな差が生まれるんだ。

だからこそこれから解説していく3つの大切なポイントをしっかりと理解して、売上・成約率アップのために取り入れていくことをオススメするよ！

アイスブレイクの重要性を理解

まずセールストークに入る前の大切なポイントとして、アイスブレイクの重要性が挙げられるね。

アイスブレイクとは初対面のお客様に対して緊張をほぐすための手法であり、円滑なコミュニケーションのためにも大切なトーク術なんだ。

アイスブレイクは営業や社内でのプレゼンに限らず、セミナーや講座、教室など個人でのお仕事でもお客さんと距離を縮めたり、親近感を持ってもらうために大切な技術なのでぜひ覚えておいてね。

例えばいきなり商品やサービスの説明に入ることはせずに、軽めの自己紹介や世間話などから入ることで、柔らかな雰囲気を作り出していくことができるよね。

顧客や見込み客、対面するお客さんの緊張をほぐし、氷のような関係や緊張を壊すようなイメージを持って、適切な雑談などからセールストークに入っていくという方法だよ。

シンプルではあるけれどアイスブレイクを取り入れているかどうかで、その後のセールストークの反応にかなりの差が生まれるため、良好な関係や雰囲気で商品やサービスの話ができるように適切にアイスブレイクをしていく技術を身につけておこう！

特に個人起業家やフリーランスが初対面のお客さんと話をする場合などは、気負うことなく良好な関係で話ができる意味でも、このアイスブレイクは役立つ技術だと覚えておいてほしいんだ。

顧客のゴールを明確にする

次に顧客のゴールを明確にすること、これもセールストークを展開していく上で大切なポイントなので、事前の準備としてしっかりと練っておこう。

例えば住宅営業であれば「どのような家を建てたいか」が最終的なゴールであり、そこで得られる「家族との幸せな生活」をイメージさせるようなセールストークを展開することで、購買意欲を高めることにつながるよね。

他にもお掃除ロボット等の場合は「毎日の掃除から解放される」という着地点があり、その上で「自由な時間を色々なことに使えるようになる」などをイメージさせてあげれば、より購買意欲を高めることができるね。

こういった顧客視点でのゴール地点をイメージしないまま、ただ商品やサービスのスペックやメリットだけを伝え続けても、購買意欲を上手く高めることができず販売・成約につなげることができないんだ。

住宅営業や家電販売などを例に挙げてみたけれど、これは個人起業家やフリーランスとして頑張っている人も自分なりにゴールを明確にすることで結果に大きな違いが生まれるね！

自分が扱っている商品やサービス、これを提案する相手の視点でゴール地点を明確にしておくからこそ、正しい意味でのセールストークを展開することができるようになると覚えておいてほしい。

それを無視してサービス内容などを伝えたとしても、相手が心から必要だと感じなければ結果には繋がらないので、ゴール地点と得られる具体的なメリットをセールストークに上手く組み込んでいくことが大切なんだ。

起業してコーチングをする場合は「相手のメリットを明確に」、個人でハンドメイド商品などを販売するなら「その商品を身につけたり飾ったりしている素敵な気持ち」をイメージさせる、これもある意味では一つのゴールだと言えるね。

デメリットを隠さずに開示する

最後にデメリットを隠さずに開示するという点についても触れていくよ。

セールストークに慣れていない人ほど、このデメリットを隠さずに開示するということができていない人が多いんだ。

顧客や見込み客がデメリットに感じる部分は隠したほうが良いと思う人もいるかもしれないけれど、逆にデメリットはこちらから伝えたほうが良いんだ。

例えばこちらから商品やサービスのデメリットを伝えることで、誠実さが伝わりフェアな視点で説明をしてくれていると印象づけることができる。

そして「こんなデメリットはあるけれど、こんなメリットやこんなメリットがあるので、デメリットもそこまで気にならない」などの形でセールストークを展開していけば、ある程度の信頼を得た上で購買意欲を高めることができるよね。

またデメリットを隠しておくと「そんなことは聞いてない！」と返品やクレームにつながってしまう可能性もあるため、売るためのセールストークという視点ではなく、トラブル回避のためにもデメリットは隠さずに上手に開示することを意識しておこう。

そのためにも商品やサービスのメリット・デメリットをしっかり把握しておくことが大切になり、デメリットを小さくメリットを大きく感じさせるようなセールストークを「事前に組み立てておく」ことが重要だと覚えておいてほしいんだ。

セールストークで意識するべきポイント

ここからはセールストークで意識するべきポイントについて解説していくよ！

先の項目でもセールストークで大切なポイントについて触れてきたけれど、ここからは実際に対面している際に積極的に活用してきたいテクニックについて解説していきたいと思う。

大切な3つのポイントを積極的に活用すること、それが売上や成約率アップに欠かせない要素なので、セールストークを磨きたい人ほどこの項目を軽視せずに目を通していこう！

話すよりも聞くことが大切

まずセールストークで意識するべきポイントとして、話すことよりも聞くことが大切だと伝えておきたいんだ！

一般的な会社でのセールストークをイメージした場合、できない営業マンや販売員ほど顧客からの話を聞くことなく、一方的に話し続けてしまう傾向があるんだ。

成果を出している人間は巧みな話術で売り込んでいると思われがちだけれど、セールストークのキモとして重要なのが何よりも聞くこと！

「話し上手より聞き上手」なんて言葉があるように、セールスの場では「ヒアリング」が非常に大切で、見込み客が何を求めているのかを聞くことが重要なんだ。

もちろん商品やサービスのメリットなどを上手に伝えることも大切だけれど、まずは何よりも顧客が何を求めているかを聞き出すことこそセールストークで大切なポイントだと言えるね。

ただし変に質問攻めにするようなトークの展開はNGなので、雑談の中にヒアリングを自然に混ぜてみたり、場合によってはアイスブレイクの段階からヒアリングとセールストークと上手に使い分けることが大切なんだ。

コーチング・コンサルタントなどで起業をした場合、この「相手から聞くこと」がその後の提案をする上で非常に大切なポイントなので、ぜひ「話すより聞くこと」の比率を意識して聞くことにシフトして、相手が本当に必要なことを理解した上でセールストークを展開していこう。

結論から伝えるほうが良い

次のセールストークで意識するべきポイント、それは結論から伝えるほうが良いということ！

回りくどい話し方をしてしまうと、結局何が言いたいのか伝わらずに、相手をイライラさせてしまうことになってしまうんだ。

冒頭で結論を伝えて、そこからメリットや導入するべき理由などを説明していくと、セールストークとして相手の心にストンと落ちる事が多い。

例えば会社勤めの敏腕営業マンを例に出すと、敏腕営業マンが「結論…説明…具体例」などの順番でトークを展開するのに対して、できない営業マンは「説明…具体例…説明…具体例…結論」のような回りくどいトーク展開をしてしまう傾向にある。

話があっちにいったりこっちにいったり、そうこうしている間に顧客が飽きている表情に気が付き、興味を持ってもらおうと説明をするんだけれど、それは逆効果になり「もう結構！」と断られてしまった経験がある人もいるんじゃないかな。

結論から伝えなければ興味がそれてしまうし購買意欲を高めることは難しいので、結果が出せないと悩んでいる人は結論から伝えるセールストークに切り替えてみよう。

これは起業をして無形のサービスを提案する場合、自身で店舗何かアイテムをオススメ・販売する場合にも適用されるトークの基本なので、ぜひ相手が求めている結論から伝えることを試してみてほしいんだ。

テンポよく一言一言話す

最後にテンポよく一言一言話す、これもセールストークで重要なポイントだと知っておいてほしいんだ。

商品やサービスの魅力やメリットを伝えたい気持ちが先走ってしまい、つい話す時間が長くなってしまうようなことはできれば避けたいもの。

例えば販売員が家電の訴求をすると仮定するとして、「この商品の魅力はコンパクトなところで、さらに消費電力にも優れていて、リーズナブルなのでお財布にも優しく、それでいて色々な人から人気がある商品なんですよ！」なんて一息で話すのは良くないよね。

そんなセールストークでは相手の頭に商品の魅力やメリットが入らないし、話を聞くこと自体に嫌気が指してしまいそう…。

一言一言簡潔にまとめて、その上でテンポよく、間のとり方も意識して話すからこそ、商品やサービスの特徴をストンと伝えることができるんだ。

起業したての場合には、ついつい力が入ったり焦ってしまい一気にトーク展開してしまう人も多いけれど、テンポよく話をしつつ、時折相手との会話のキャッチボールも意識することで、共感や親近感を持ってもらい、それが結果的に結果につながるケースはとても多い。

もちろん求められたら詳しく説明をする機会も出てくるけれど、基本的には簡潔にまとめて一息でずっと話し続けることが無いように気をつけよう。

【補足】YESセット法を適度に活用

補足として一般的にセールストークに活用されている「YESセット法」についても触れていくね。

YESセット法とは、名前の通り相手が「はい」で回答する質問を投げかけるトークのテクニックなんだ。

人は自分が肯定した内容には反論しづらい気持ちが出てきて、さらに無意識に肯定的な気持ちになるので、購入や訴求につなげやすくなるんだ。

無理やり誘導するような質問は逆に否定的な気持ちを抱かれてしまうので注意が必要だけど、テンポよく「はい（YES）」を引き出す話題や質問を振ることで、知らず知らずに乗り気になってくれる人も多いもの！

慣れるまでは少し使いにくいテクニックに感じるかもしれないけれど、自然とセールストークに組み込むことができれば購入・成約率アップにつながる優れた手法といわれているよ。

先に挙げたアイスブレイクなどの軽い雑談でも取り入れやすいテクニックであり、コーチングなどの無形のサービス、ハンドメイド製品などの自作アイテムの販売・提案をするような場合でも活かせる万能テクニックだね。

締結・クロージングで大切なポイント

ここからは締結・クロージングの段階で大切なポイントについてお話していくよ。

セールストークのクロージングは非常に重要なポイントなので、セールスで結果をバリバリ出すためにも各項目に目を通していこう！

反論処理は焦らず行う

まずクロージングの段階で大切なポイントとして、反論処理は焦らずに行うという点が挙げられる。

例えば「お金（予算）に余裕がない」などの断り文句が返ってきた場合には、この「商品（サービス）を利用することで今よりもコストがグッと下がります」などの返しが有効になるね。

お金の問題であれば具体的なお得になる部分について解説することで、「買わない」から「買う」へ気持ちを切り替えることにつながるんだ。

セールスをしているとクロージングでは本当に色々な反論や買わない理由が返ってくるけれど、いずれも焦らずに適切な返しができれば巻き返すことも不可能ではないんだね。

その際には相手の意見を肯定して受け入れつつ、その上で適切な反論処理として相手側のメリットを具体的に提示する！

そうすることで「あれ、やっぱり買ったほうが良いのかな？」と意見が変わる場合も少なくないので、一度断られても適切な反論処理を展開して少しだけ粘ってみよう。

また起業して物販をする場合、反論を受け止めた上で、素敵な感情をイメージさせるようなセールストークで、感情・感性を良い意味で揺さぶるようなセールストークを取り入れてみるのもオススメだね！

具体的なメリットを訴求

次にクロージングの段階では具体的なメリットを訴求することも大切なんだ。

他社との差別化であったり、特典やキャンペーンがあれば最後に訴求していくのも一つの手だね。

また色々とセールストークを展開していると内容が頭から飛んでしまう顧客もいるため、最後に改めて具体的なメリットをまとめて説明することも大切なんだ。

「価格も安く、今より性能が良く、特典の保証も充実しています！」

上記は極端な例だけど、短くわかりやすく複数のメリットを最後にまとめて伝えることで、前向きに検討してくれる人も多いもの。

そもそもセールストークを聞き流している人も少なくないので、最後にまとめてメリットを伝えることは本当に大切なポイントだとおぼえておこう。

またメリットを再度伝える場合には「くどい」と思われないように、サラッと笑顔で一言で説明できるぐらいにまとめることを意識して、クロージングをしてみよう！

顧客から購入を決断させる

最後に顧客から購入を決断させる、これもクロージングでは大切なポイントだとおぼえておこう。

クロージングはセールストークにおいて、購入・契約をしてもらうための最後の大切なステップなんだ。

けれども無理やり商品を買わせるようなクロージング、メリットをゴリ押しするようなクロージングでは、押し付けられていると感じてしまい購買意欲が下がってしまうことも少なくない。

だからこそ軽めのクロージングから入り、「検討している」「悩んでいる」の状態から、先に挙げたような「具体的なメリット」で背中を押してあげることが大切なんだ。

クロージングは一度断られたら終わり、悩まれてしまったら終わりと考える営業マンもいるけれど、クロージングを何度かに分けたほうが購入・成約率がグッと高まるケースも多いよ。

1.軽くクロージングをする
2.顧客が検討したり迷っている
3.最後の背中を押すメリットを提示

その商品やサービスによって少し流れが違う場合もあるけれど、上記のように最後は背中を押してあげて、顧客から購入を決断してもらうセールストークの流れはかなり強い。

これは起業してコーチングやコンサルタントとして提案をする場合にも当てはまるし、自分のお店で何かを提案・販売をする場合にも大切なポイントなんだ。

特に起業をした場合にはバリバリのセールストークをイメージする人も多いけれど、やんわりとしたスマートなセールストーク展開からのクロージングが最適なケースも少なくないので、この「少し背中を押す」イメージのトーク展開も取り入れてみてね。

こちらから買わせるような気持ちでは反発を生むだけなので、軽いクロージングと決め手となるクロージングなどでステップをわけて、お客様が納得の上で決断してもらうことも大切だとおぼえておこう。

セールストークで締結率を上げるコツ

ここからはセールストークで締結率を上げるコツについて解説していくよ。

セールストーク自体には関係のない部分だけど、トークに信憑性を持たせたり、好感を持たれるための大切なポイントだよ。

身だしなみを整える

まずセールストークで締結率を上げるコツとして、身だしなみを整えるという点が挙げられるね。

「今更そんなことか！」と思う人もいるかもしれないけれど、自分が営業や販売を受ける側を思い出してみてる、意外と最低限の身だしなみしか整えていない営業マンや販売員がいたりしないかな。

例えば企業向けにコンサルタント業で成功したい場合、スーツであれば安いスーツではなく、シルエットが綺麗にスーツを着用するだけでも印象がグッと変わるよね。

またクリーニングにしばらく出しておらず、くたびれた雰囲気のスーツを着ていてはセールストークを聞いてもらう以前の問題。

さらに靴を磨かずに汚れていたり、ネクタイがズレていたり、ベルトの革が擦れていたり、シャツに黄ばみ（汗染み）などがあると、セールストークがどうこうではなく「この人とは少し話したくないな…」と思われてしまうね。

他にも自分のお店でハンドメイド・インテリアを扱っている人も、お店の雰囲気次第ではパリッとしたシャツを着用するか、それともカジュアルで親しみを持たれる服装をするのか次第で、相手のトークの受け取り方や印象に雲泥の差が生まれるよね。

仕事がデキる人ほど身だしなみには気を使い、対面時に好感を持たれる状態でセールストークを展開する。

当たり前だけどこれを意識するだけでもお客様の対応にかなりの差が出るので、締結するかどうかではなく、今後の付き合いを良好にする意味でも身だしなみは人並み以上に整えておくことを強くオススメするよ。

清潔感を意識する

次に清潔感をしっかりと意識する、これもセールストークで締結率を上げる大切なポイントなんだ。

細かな部分での清潔感は、意外と相手から見られがちな部分でもあり、手を抜くと不快感を与えてしまうことさえあるんだ。

仮にセールストークが完璧であっても身だしなみや清潔感がひどい状態だと、この人じゃなく「今度別な人にお願いをしよう…」と敬遠されてしまう恐れさえある。

例えば企業でも結果を出す営業マン・セールスマンは身だしなみや細かな部分にも気を使っている人が多く、それが間接的に数字・成果に繋がっているケースも少なくない！

だからこそ、もし起業後に結果がでないと悩んでいるのであれば、無形のサービスや有形の商品、いずれを扱っている場合であっても、セールストークを磨くとともに身だしなみや清潔感についても今一度見直してみることを強くオススメするよ。

約束の時間は絶対に守る

最後に約束の時間は絶対に守る、これは絶対に厳守してほしいポイントだね。

約束時間に遅れてしまうと、そもそもセールストークをする前に門前払いをされてしまう恐れもあるよね。

また仮にセールストークを聞いてもらえたとしても、印象が最悪の状態なのでクロージングの反応がイマイチであったり、細かい部分でいじわるなツッコミをもらってしまうかもしれない。

時間を守ることは社会人として当然のことなので、結果を出したいのであれば時間厳守の心構えを常日頃から持っておくこと、そして早めに動くことが大切なんだ。

いまさらと思う人もいるかもしれないけれど、意外とうっかりで何度か遅れてしまった経験を持つ人もいるんじゃないかな。

またこちらから伺う際は、約束の時間に早すぎても先方に迷惑をかけてしまうことがあるので、少しだけ余裕をもって到着して身だしなみを整える時間にするのがスマート。

他にも起業をして自分のお店を持った人でも、複数のお客様を相手にして片方を必要以上に待たせてしまうようなことは絶対に避けたいよね。

ゆとりある時間の中で相手に合わせたセールストークを頭の中で整理しておくことが、スムーズなセールストークの展開に役立つことは間違いないね。

もし結果に悩んでいる人、売上が少し伸び悩んでいる人は、先の項目とあわせて大切なトークのコツを意識しつつ、最高の状態で見込み客・お客様にセールストークを展開できるように動いてみてはどうかな。

セールストークとは何かを理解して商品・サービスを訴求

今回はセールストークとは何かといった基本について触れつつ、セールスの前に準備しておくべきポイントやセールストークの流れについても解説してきたね。

セールストークが慣れていないとか上手くいかずに悩んでいる人には基礎的な項目なので参考にしてみよう。

集まる集客ではセールストークのことは「トークスクリプト」といってChatGPTを活用してつくることもできるんだ。

けれども、そもそも大事にしたいのが「ラブレター構造」というライティング方法。

ライティングに限らず、コミュニケーションやトークに「ラブレター構造」を取り入れれば、セールスもうまくいくんだ。

はじめて知ったというあなたは、この機会に集まる集客のラブレター構造を学んでみない？

まずは無料講座を受け取ってみよう！